新入社員のための営業マン入門 / 山口裕

営業の原点

①営業とは人間関係である。
②営業とは効用を売る事である。
③営業とは競争他社と差別化をめぐる争いである。

職業意識

①現状に満足しない。
②弁解や責任転嫁をしない。
③自己管理と自己啓発を忘れない。

心構え

①3S(スマイル、スピード、シンセリティ)を身につける。
②約束は守る。
③顧客に好意を持たれる。
④切磋琢磨を忘れない。

応酬話法

①イエス・バット法 「おっしゃるとおりです。しかし・・・」
②ブーメラン法   「そうですね」しばらく話題を変え、元の話に戻る。
③資料活用法
④例話法
⑤質問法
⑥聞き流し法  軽く聞き流す事も時には必要です。
⑦軽口法  返答に窮したときや、気まずくなったとき、うまく軽口や冗談でその場を切
り抜ける。
⑧否定法  「お言葉を返すようですが・・」

購買心理 AIDMAの法則

①注目
②興味
③欲求
④記憶
⑤購買
商品知識は営業マンの基本ですが、その深さを忘れないで下さい。

新規顧客の流れ

順番
①未取引客
②リスト客
③訪問客、断念客
④長期攻略客、見込客、断念客
⑤長期攻略客、攻略客、断念客
⑥長期攻略客、成約客、断念客

 

商品の品質向上を支える営業部門(情報収集、設計、生産、販売)

「ホウレンソウに気をくばれ」
報告、連絡、相談

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