営業マンは心理学者 / 高城幸司

お客様の心の窓を上手に開く

心理戦にはすべてのビジネスマンが遭遇する。

電話営業だけで会ってみたいと思わせる。
最低限のことだけ話すのが鉄則
電話では、この程度しかお話できなくてすいません。
電話では具体的な話をしない方が効果的

そういえば、今週近くを立ち寄る機会がありますので・・

お会いできることを楽しみにしています。
互恵性を生む最後の一言

商品の説明よりもよりよい人間関係をつくる

まずは自己紹介をさせていただきます。
共通点が多いほど身近に感じる。
商談のテンポを相手の呼吸に合わせる。
大切な言葉は繰り返し伝える。

何かお役にたてることがあれば・・
援助行為は好意を生む。
もう1歩踏み込んだ人間関係をつくる。

いろいろ勉強させてください。
謙虚さは親近感をよぶ。
一生懸命さが伝わらないと逆効果

そういえば、同業のこんな出来事をご存知ですか?
営業マンほど現場の情報に強い人種はいない。

私なりにお客様との接点で考えてきたのですが・・

困っていることを教えてくれませんか?
悩みの共有が信頼を生む。
なるほど・・
積極的傾聴の技術

メモしておきます。
こちらからいくつか質問をしてもよろしいですか?
相手に安心感を与える手法
やる気と存在感をさりげなくアピール
初歩的でなく専門的でもない質問がいい。

宿題を持ち帰らせてください。

そういえばこれなんですか?
自尊欲求をくすぐる。
そうですね~

容認のテクニック

ここだけの話ですが・・
秘密の共有と共犯意識
情報の重要度はそれほど問題ではない。

御社だけのために・・
親切は借りの意識を与える。

それも一理ありますね。
二段階アプローチ手法を使う。

こんな見方はできませんか?
視点や発想の転換を促す。

そろそろ一緒にお仕事をさせていただきたいのですが・・
この件は上司のかたはご存知ですか?
私の上司を挨拶に連れてきていいですか?
ぶっちゃけた話、この商談はどうなりますかね?

これは雑談なのですが・・
ブーメラン効果を予測する。

沈黙は人に考えさせる。

もし導入いただくとすれば・・
イマジネーションを喚起する。

この商品には問題点がいくつかあります。
悪い話にも効用がある。

今が導入するのにいいタイミングですね。

では、それでよろしいですね。

お気持ちは十分に察します。
ミスが二度と起きないように対策を考えましょう。
ペナルティはこれで対応させて下さい。
今後も長いお付き合いになりますので。

心からNOというケースは少ない。YESでない理由を追求していく

本当にそれでいいですか?
相手の不安をあおる。
あいまいな返事には追い討ちをかけていく。

では今回は残念ですがあきらめます。
潔さは好感を生む。

否定せずに間違いに気づかせる。

競合ライバル会社を誉める。
誉めることは自信の表れ。

検討しておきます。

 

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