一流の営業マンだけが使っている魔法のひと言/丸山景右

営業の4つの壁の乗り越え方

①信頼関係を築く
②ニーズを認め合う
③解決策を提案する
④決断を求める

お客のタイプ別攻略法

直情型・行動派タイプ

①想像力かきたて作戦
商品を手に入れた後の幸せそうな姿が、お客の目にありありと浮かぶように、リアルに夢を語るトーク。
②非常事態宣言作戦
決断の緊急性を強調して決定へ追い込むやり方。
③体当たり作戦
「大船に乗ったつもりですべて私に任せて下さい」
ダイレクトに真正面からお客に決断を迫るやり方。
④負けるが勝ち作戦
問題点を1つに絞込み、それさえクリアできれば契約できることを確認した上で、
最後の譲歩をして決定を迫る。

優柔不断・理論派タイプ

①焦点ぼかし作戦
当然契約するものとみなして、話を具体的に進めていくやり方。
②AかBかの選択作戦
③商品のメリット復唱作戦
④アクション押し切り作戦
契約書を見せながら話を進めサインさせるやり方。
カタチから入ってあとで意思が固まる。

おしゃべり型

知識を言葉にすることで自己顕示欲を満足させる。
元来気の小さい淋しがりやで慎重派が多い。
できる限り話を聞き相手を尊重する。
脇道にそれないようにして、機を見て本音を見抜く質問をする。

せっかち型

常に先のことを考え次々と行動するタイプ。熱しやすく冷めやすい性格。
感情の起伏が激しい場合が多い。
会話・行動とも迅速を心がけいらだだせない。
相手の気持ちや表情や会話から読み取りペースをつかむこと。

内気・内向型

心で思うことがあっても意思表示するのが苦手。
概して物事を行動に移すのに時間がかかり慎重である。
洞察力を発揮して相手が何を要求しているかを見極める。
質問形式は二者択一かYES・NO式が適切。

神経質型

何事にも細かい人。人からの情報を鵜呑みにせず、自分で十分確かめる。
万事に慎重で結論に時間を要す。
細心の注意を払い誠心誠意、丁寧に対応する。調子の良さや誇大表示は禁物。
客観的データを提示すること。

いばりたがり型

自慢することで自己陶酔するタイプ。人と比較して優位にたつのを好む。
意外に小心者で根は素直。
下手に出て存分にいばらせる。
聞き上手に徹し盛り上げる。
十分に認めていることを態度で示す。

八方美人型

そとずらがよく気配りに長け、交友関係も広く情報量が豊富。
いい格好をしたがり、プライドが高い。
上手に付き合えば多方面に好影響を与えるが、敵に回すと手怖い。
私生活に深入りせず、表面的に付き合う。

学者肌型

性格は頑固・真面目で強い信念をもつ。
詮索好きで計算高く、納得するまで自分自身で実態を確認する。
研究心旺盛なので生半可な知識では対応できない。
事実とともにデータを提示。理路整然と説明すること。

のんびり型

物事に対しゆっくり構え、結論を出すのが遅い。
よく考え比較検討するので、理にかなった持論をもっている。
人の話をよく聞くが、ハッタリや嘘は通用しない。
悠長なのでアポをまめに取り強いリードで折衝する。

劣等感型

自分を卑下し自信がない。他人の言動に敏感で疑り深い。
猜疑心や被害妄想が強い。淋しがりや多い。
誠心誠意お客さんの利益のために折衝を進めていることを示す。
データや実例で信頼感を高めること。

だんまり型

自己表現や喜怒哀楽を抑えた「黙して語らず」タイプ。
何を考えているのかわからず、本音がつかめない。
少々オーバーな表現やたとえ話で挑発し、こちらのペースに巻き込む。
表情・身振りから関心事を探し出す。

人をひきつけるセールストーク

「今週中に買い手が見つかなければ私が買うつもりだったんですよ」
「デザイナーのOOはこのデザインが好きなんですよ」
「商品には絶対の自信をもってお勧めできます」
「OOには1つしかないんですよ」
「お子様もきっと喜びますよ」
「私も愛用してるんですよ」
「大切な奥様にプレゼントしてあげて下さい」
「お買い得ですよ」
「ホンモノはいいでしょう」
「この服は価値のわかる方にきてもらいたいのです」
「まず一番にOOさんに見せたくて電話しました」
「この値段でこの機能がついているのはこれだけです」
「そうおっしゃるお客様も多いです」
「いつかはOOですよ」
「さすがお目が高い」
「私も持っていますがとてもいいですよ」

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