「心理戦」で絶対に負けない本 / 伊東明・内藤誼人

「断る自由」を奪う

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニック 小 → 大

①小さな要請と大きな要請(本当の目的)に開きがありすぎてはいけない。
②最初の行動にお金を与えてはいけない。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

無理 → 許容 の要求
人間はそれがたとえどんな法外な要求であっても「断る」と必ずなにがしらの「罪悪感」を感じてしまう。
必要はなくても自動的にそうなる。
一度断った後にまた何か頼まれると「今度はOKしなければ」との大きなプレッシャーにさらされる。
人間は断り続けることができない。
そのつど罪悪感が高められるのだから、これほど不快なことはない。

①最初の要請と二番目の要請との間に時間がたちすぎてはいけない。
②最初の要請で怒りや敵意を起こさせてはいけない。

ロー・ボール・テクニック

最初は絶対受け入れてもらえるものを・・
①「だまされた」という感情を抱かせるな。
②「予想外」であることを印象づけよ。

「好印象」の戦略論

①良いことを悪いことの2倍以上行う。
②良いことをしなくとも、悪い印象はゼロにするよう心がける。

好かれたい、有能に見せたいと演技を行うことを「印象操作」「自己呈示」という。

「言い訳」・・必ず心のケアを入れる。(防衛的印象操作)

詐欺師の常套句

「~といって騙す奴が多いから、こっちも困ってるんですよ」
「いやーまいった。他の人は騙せてもあなただけは騙せないなぁ」
「一応断っておくよ、うちは絶対、ネズミ講とは違うから」
「お互い、長いお付き合いでいきましょう」
「もっと本音で語りましょう」
「私は隠し事が嫌いなので本当のことを話してしまいますが・・」
「値段は張りますが、結果的にはお得ですよ」
「長い目で見てください。きっと成功しますよ」
「どうして必要ないと言い切れるんですか」
「みんなそうおっしゃいます」
「1日、コーヒーを1杯我慢するだけでいいんです」
「1ヶ月に3千円だったら、出せない金額ではないでしょう」

 

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